抖音电商品牌案例：良品铺子案例分析及运营打法拆解

良品铺子提供全品类零食，力求满足多元人群、多种场景的需求和选择。品牌产品覆盖坚果炒货、糖果 糕点 、海味素食、肉类速食、饼干面包 、糖巧饮料等15个品类。良品铺子在行业内率先提出高端零食定位，为消费者提供高品质、高颜值、高体验、并满足精神层面需求的产品。良品铺子在抖音电商平台中也是有着非常优异的销量和运营手段的，下面te5小编给大家带来了良品铺子的成功案例分析。

一、案例概述

在营销活动中，品牌应该如何选品更容易打爆?应该如何优化运营才能实现生意的高效转化?这是良品铺子在2021年3月第一次「抖音电商超级品牌日」营销活动后复盘思考的问题。

今年8月底，良品铺子再一次联手「抖音电商超级品牌日」营销活动。良品铺子作为零食头部品牌一直是践行新玩法的先锋，今年品牌除了加大内容场的布局外，还深耕中心场的搜索SEO以及其对应的转化链路。在营销预热阶段，品牌广告主推的产品是猪肉脯;但在超品日活动期间，品牌却将礼包作为主推货盘，并且卖爆。这背后的逻辑是什么?

原来品牌在活动前基于搜索词需求热度发现“礼包”用户搜索量大、但优质供给少的商机，精准组合了多款礼包货盘。在活动期间，品牌在内容场、中心场和营销场都聚焦核心货品与关键词进行搜索SEO全链路运营，从而实现了礼包货品的大爆。

二、亮点成果

搜索转化：活动期间，相关搜索词搜索UV环比提升285倍，累计搜索GMV提升107%;

爆品成交：活动期间，基于搜索词热度选品的“礼包”类货品生意占比超70%;

GMV爆发：活动期间，总支付GMV爆发系数超290%;

拉新显著：活动期间，粉丝新增30万+，店铺新客率超80%。

三、打法拆解

【打法一】基于搜索词热度发现用户搜索量大、但优质供给少的商机，聚焦“礼包”供给成大爆款

通过搜索热度词发现用户蓝海商机：品牌通过监测食品生鲜行业垂类的query词(搜索查询词)，发现跟“礼包”相关的诸多query词(搜索查询词)在商品曝光量上都有较强增速，“良品铺子”和“礼包”相关关键词也有着自然增速。品牌方分析，竞品已经在“礼包”的关键词上得到曝光流量的成功案例，消费者在抖平台食品“礼包”类产品的购买心智较强，需求较大，但品牌在抖音电商平台的礼包类货品供给却不足。

聚焦礼包，组合多款抖音专供套组：结合用户搜索数据，品牌将“礼包”类货品作为此次活动的主推商品，并根据抖音平台用户画像推出多款抖音专供礼包套组。活动期间，通过搜索SEO，礼包类商品累计GMV超3000万，生意占比超70%，大礼包产品多次登上行业商品榜top10。

【打法二】借势周年庆&中秋节&综艺营销势能合一，放大曝光量

今年品牌超品日活动改期到8月底举办，撬动了更多曝光资源。

耦合品牌店庆：品牌将8月28日店庆日定为Big Day，耦合“寻味16年，金字塔尖选好料”的店庆宣传，超品日收获大量站外传播物料带来的声量。

中秋节日“礼包”心智：超品日临近中秋，用户购买“礼包”的心智陡升，主动搜索意愿上升。

借势综艺热度耦合内容营销：超品日正值综艺《披荆斩棘》播出，热门哥哥张智霖、丘比特与品牌有着良好关系，为超品日录制了宣传物料，增加外围传播声量。借综艺热度，品牌策划了“吃肉脯、加buff”抹嘴杀变装挑战赛助力良品铺子种草，打造#哥哥的满级解馋变装热点冲榜，邀请百位达人及KOL共创。该活动1小时登挑战榜TOP4，话题VV3000万+

【打法三】聚焦搜索SEO运营，通过流量放大，提升搜索GMV转化

更多人搜：聚焦“良品铺子礼包”关键词进行搜索SEO运营

更多人搜是搜索运营关键环节。为了让更多人搜，在站外，品牌在宣传物料上引导搜索良品铺子，sug词关联“良品铺子礼包”关键词;在站内，品牌通过短视频看后搜运维，包括评论区小蓝字、标题#话题#以及评论区吸顶词等，引导更多人直接进入搜索界面。

活动一天后，品牌发现前置的关键词中“良品铺子礼包”这一关键词搜索量大幅提升，在搜索SEO策略上进行动态调整和资源倾斜，通过“猜你想搜”和搜索联想词扩充，扩展品牌和核心货品“礼包”的搜索，进一步强化“良品铺子礼包”这一关键词。活动期，“良品铺子礼包”一词为站内搜索词增速TOP1。