抖音电商品牌案例：衬衫老罗案例分析及运营打法拆解

衬衫老罗是江西省狄卡威服饰有限公司旗下品牌，创立于 2021 年专注以高端衬衫为主的匠心男装全品类研发设计、生产制作、终端销售创始人罗鑫华专注研究高端衬衫，钻研人体工程学及立体剪裁技术，打造 27 个专属尺码，研创更适合中国人版型的商务男装。衬衫老罗在抖音电商平台中也是有着非常优异的销量和运营手段的，下面te5小编给大家带来了衬衫老罗的成功案例分析。

一、案例概述

衬衫老罗原先是一家专为一二线服装品牌做ODM贴牌生产服务的工厂店，2020年创始人罗鑫华开始通过短视频、直播带货，打造了卖出超过22万件的王牌单品“总裁系列”衬衫。但是，作为从抖音电商平台从0到1成长起来的抖品牌，衬衫老罗发现直播间卖货模式存在时间受限、品类单一的问题，只要直播间不开播，品牌就失去了“现金流”。

今年6月份开始，衬衫老罗开始尝试构建抖音商城，通过货架场景和内容场景的协同经营，衬衫老罗从一个籍籍无名的工厂店成长为男装行业品牌TOP20，并且商城销售占比攀升至30%+，直播间不开播，商城依然有自然流量转化下单，实现“躺着赚钱”。

我们发现，“人找货”的货架场景给衬衫老罗这样的抖品牌带来了更多生意增长和流量来源之外，还帮助品牌实现了低成本的新品测款和人群破圈。

二、亮点成果

9、10月商城销售占比全店GMV提升至30%+;

男装行业品牌维度排名进入TOP20，环比增长3600%+;

优化后商品卡搜索曝光提升800%+;

三、打法拆解

【动作一】商品优化：视觉美化升级;增加SKU供给

主图优化：视觉美化升级，吸引用户点击

整个店铺装修升级，主图视觉参考优秀案例全线升级，每个商品放满5张主图，头图确保视觉效果。图的包装设计卖点清晰、促销信息清晰，有背书、有使用场景，让用户一眼秒懂衬衫老罗衣服的差异价值，承接搜索需求，吸引用户点击，实现商品点击率提升。

商品优化：增加SKU供给量，获得更多曝光机会

衬衫老罗在货架场景中增加了更多针对不同消费场景的SKU，并提供清晰的卖点信息、上身图等;用丰富的商品供给获得更多曝光机会，通过猜喜入池优化，通过商品供给和猜喜入池曝光提升动销，不仅实现更高的商品转化成交，还帮助品牌实现了用户破圈。

原先衬衫老罗主要货品是集中在129元价格段圈层的，通过货架场景自然流量购买测试，品牌发现有很多高消费圈层受众有很强的主动搜索购买意愿，也给了品牌扩大商品场景品类的机会。

价格优化：直播货架开价，获得自然成交量

衬衫老罗不再采用直播间“憋价”、“改价”的方式，在布局了货架场景后，衬衫老罗统一了货盘价格，直播间和货架场景价格保持一致，确保目标消费人群通过搜索运营进入到货架场景后可以放心购买，提升了搜索转化的静默下单。

货架场景用户静默下单的数据为品牌新品测款带来了便利，衬衫老罗将新品在货架场景上架，看自然购买流量了解用户购买需求，再反哺到直播间打爆款。

【动作二】标题优化：通过罗盘搜索热词优化关键词，商品标题优化

通过罗盘搜索词高搜索露出权重

找词：抖店-搜索商品诊断功能采纳“商务”、“休闲”蓝海词建议

选词：按照搜索成交指数，选择一些与商品属性匹配的搜索词，如“商务”、“男士”、品牌名等。

结合罗盘-搜索分析找行业热搜词，对商品进行关键词优化，优化后商品搜索GMV提升了24%。

商品标题优化提升商品展现

在组标题上，品牌也进行了优化，比如去除商品货号等不必要字符，充分利用标题30个字的空间，将更多搜索词、品牌名、核心卖点、产品名进行组合，提升商品卡曝光人数，优化后商品展现PV提升33%。

【动作三】达人种草视频看后搜运营，增加商品转化

品牌通过与几个跟商业、服饰场景相关的达人合作视频种草，并通过看后搜运营和搜索广告投放的配合，提升商品转化。